Како написати маркетиншки план

Видео: Как составить маркетинговый план | Laba

Садржај

Кораци
1. део од 4: Спровођење анализе ситуације
2. део од 4: Преглед предности и слабости ваше компаније
3. део од 4: Проналажење идеја за маркетиншки план
4. део од 4: Припрема маркетиншког плана
Савјети
Упозорења
Додатни чланци

Маркетиншки план компаније је план који одражава њену укупну маркетиншку стратегију за наредну годину. Мора назначити за кога позиционирате своје производе, како ћете их продати циљној категорији купаца, које ћете технике користити за привлачење нових купаца и повећање продаје. Сврха маркетиншког плана је да детаљно објасни како можете пласирати своје производе и услуге на циљно тржиште.

Кораци

1. део од 4: Спровођење анализе ситуације

1 Размислите о циљевима ваше компаније. Сврха анализе ситуације је разумевање тренутне маркетиншке ситуације у којој се ваша компанија налази. На основу овог разумевања, можете размислити и спровести неопходне промене у пословању. Почните тако што ћете погледати мисију и циљеве компаније (ако их ваша компанија већ нема, онда их је потребно прво дефинисати) и проверите да ли вам тренутни маркетиншки план помаже да постигнете те циљеве.
- На пример, ваше предузеће врши уклањање снега и друге повезане зимске послове. Поставили сте себи за циљ повећање прихода за 10% кроз нове уговоре. Да ли имате маркетиншки план који описује како можете привући додатне уговоре? Ако план постоји, да ли је ефикасан?
2 Истражите своје тренутне маркетиншке предности и недостатке. Колико је ваша компанија тренутно привлачна купцима? Колико су конкурентне компаније привлачне за купце? Врло је вероватно да су ваше снаге оно што привлачи купце. Познавање ваших предности даје вам важну маркетиншку предност.
- Истакните јасне, непорециве предности и предности ваше компаније које ваши клијенти воле. Они се односе на суштинске карактеристике компаније и одређују ниво задовољства њених купаца.
- Потенцијалне предности укључују ниске трошкове, одличну услугу корисницима, љубазност према корисницима или брзину услуге.
- Схватите шта вас издваја од конкуренције. Разлике могу бити повезане са вашим снагама или начином на који водите посао. Али ако желите да вас преферирају купци, а не конкуренција, морате унапред разумети, зашто морају то учинити.
- Такође, морате бити свесни потенцијалних слабости и слабости ваше компаније, јер су то и њене интерне карактеристике које су значајне за купце. Када идентификујете своје слабости, требало би да почнете да радите на њиховом исправљању. Ако то не учините, ваше слабости могу вашим конкурентима дати приметну предност у односу на вас.
3 Истражите своје циљно тржиште. Веома је важно знати коме су ваши производи намењени како бисте своју маркетиншку стратегију усмерили на циљну публику. Познавање циљног тржишта и његових потреба помоћи ће вам да разумете где и како да рекламирате свој производ. Ако немате јасну идеју о циљном тржишту, нећете моћи да изградите ефикасан систем за прилагођавање добара и услуга потребама купаца.
- Спроведите демографско истраживање. Било би корисно знати старост, пол, локацију, па чак и просечан приход ваших клијената. Такође ћете морати да разумете психологију избора купаца. На пример, ако ваше предузеће чисти снег, а његови клијенти су велике компаније, шта је за њих најважнији део услуге чишћења снега?
- Користите званичну статистику за своје тржиште и индустрију. Можете се упознати са таквим економским показатељима као што су индекси цена и трошкова, као и статистика запослености по земљи, региону и граду.
- Ако буџет ваше компаније дозвољава, онда можете наручити од специјализованих институција појединачно истраживање и анализу тржишта, као и анализу тренутних трендова у вашој индустрији.
- Такође, морате истражити своје конкуренте. Једини начин да понудите купцима оно што ваши конкуренти не могу понудити је да сазнате зашто су ваши конкуренти привлачни. Да ли нуде боље цене? Да ли имају веће стопе промета? Ако јесу, како то раде? Да ли понекад покушавају да пресеку углове и крену најједноставнијим путем приликом припреме свог пословног плана? Разумевањем предности и слабости ваших конкурената, можете отворити најбољи пут ка успеху ваше компаније.
САВЕТИ СПЕЦИЈАЛИСТЕ
Емили Хицкеи, МС

Оснивачица главног детектива Емили Хицкеи оснивачица је детектива Цхиеф Детецтиве, агенције за промоцију друштвених медија која помаже неким од највећих свјетских трговаца и стартупа да се рекламирају на Фацебооку и Инстаграму. Више од 20 година ради као специјалиста за развој. Магистрирала је на Станфорд Градуате Сцхоол оф Бусинесс 2006.
Емили Хицкеи, МС
Оснивач главног детектива
Покушајте да замислите појединачне клијенте. Емили Хицкеи, оснивачица маркетиншке агенције за друштвене медије, каже: „Покушајте размишљати о одређеним људима који би могли бити купци одређене марке или корисници одређеног производа. Помоћу друштвених медија можете стећи увид у то ко су ти људи, као и погледати веб локације конкурената и рецензије купаца. Када успете да представите неколико одређених људи, то ће бити ваше циљно тржиште. "
4 Прикупите информације о спољним могућностима и претњама за вашу компанију. Они ће бити спољне карактеристике компаније, у зависности од конкуренције, флуктуација тржишних фактора, као и од купаца и купаца. Циљ је идентификовати различите факторе који могу утицати на пословање. То ће вам омогућити да у складу с тим прилагодите свој маркетиншки план.
- Почните са анализом тржишних трендова, попут промене жеља и потреба купаца, и како они очекују од компанија попут ваше.
- Обратите пажњу на трендове у финансијском сектору, на пример, раст употребе виртуелних средстава плаћања или текуће стопе инфлације.
- Ако посједујете предузеће за уклањање снијега и своје услуге постављате за владине агенције, онда морате имати на уму да их ограничени буџетски ресурси таквих организација чине избирљивијима у погледу цијене. У таквој ситуацији, стратегија развоја пословања и њен маркетиншки план треба да се усредсреде на то како да обезбеде најбољу комбинацију минималне цене и доброг квалитета ваших услуга.

2. део од 4: Преглед предности и слабости ваше компаније

1 Пошаљите анкету својим клијентима. Ако имате импресивну базу лојалних купаца, размислите о спровођењу анкете међу њима. На овај начин можете научити од својих купаца предности и слабости ваше компаније. Као резултат тога, ваш маркетиншки план ће се надограђивати на предности вашег пословања (јер знате шта ваши купци воле). Осим тога, моћи ћете да уложите напоре да исправите оне тачке активности које су слабости компаније.
- Послани упитници требају бити кратки и једноставни. Клијенти могу бити заинтересовани за анкетирање, али неће хтјети потрошити пуно времена и труда на то. Покушајте да ваша анкета заузме око половине А4 странице. Ако вам је потребна импресивнија анкета, ни у ком случају не би требало да прелази две странице (ово је апсолутна граница).
- Покушајте да питања из упитника сугеришу кратке независне одговоре клијента и не захтевају одабир опције са предложене листе одговора. Наравно, ако желите, у упитник можете укључити неколико питања са више одговора, али већина питања треба да остане отворена, као што је доле наведено. Шта вам се свиђа код нашег производа / услуге? Шта вам се најмање допада? Која побољшања бисте волели да видите? Такође можете питати купце да ли су вољни да препоруче вашу компанију било коме и зашто. Дакле, док прикупљате информације о предностима и слабостима компаније, можете проценити ниво задовољства купаца.
- Укључите плаћену коверту са вашом адресом у писмо са упитником. Не бисте требали присиљавати клијенте на непотребне напоре и трошкове. Анкетирање би требало да им буде што једноставније.
- Ако одлучите да спроведете анкету путем поште, обавезно буџетирајте трошкове штампања анкете и поштарине.
2 Спроведите анкету путем е -поште. Ова врста анкете је прикладна ако имате податке о адресама е -поште својих купаца које сте прикупили као део контакт информација за месечну дистрибуцију у име ваше компаније. У анкети путем е -поште можете поставити иста питања која бисте укључили у штампану анкету. Међутим, приликом спровођења анкета путем е -поште постоји ризик да ће ваша е -пошта завршити у фасцикли са нежељеном поштом. Никада нећете знати колико је писама које сте послали заиста примљено и нема гаранције да ће клијенти који приме писмо хтети да учествују у анкети.
3 Организујте телефонску анкету. У неким случајевима, телефонске анкете су осетљива тема, јер се многи људи изнервирају када их непознате особе позову телефоном у неразумљиве сврхе. Међутим, ако се ваше пословање заснива на блиској личној комуникацији са клијентима, нема разлога за бригу у телефонској анкети. Можете поставити већину истих питања која бисте укључили у писану анкету: о предностима и слабостима компаније, о вероватноћи да своју компанију препоручите другим људима.
- Недостатак телефонских анкета (поред могуће иритације клијента због вашег позива) је недостатак писменог одговора клијента, који добијате приликом попуњавања штампаних или електронских упитника. Због тога ће вам за вођење телефонских интервјуа можда требати особа са брзим куцањем или писањем која ће затим саставити заокретну табелу или каталог сведочанстава ваших купаца.
4 Спроведите појединачна испитивања купаца. Не морају бити опсежни. Можете једноставно поставити неколико повезаних питања када пословно позовете клијента док обрађује његову наруџбу или када му пружате било какву помоћ.Међутим, најбољи начин за спровођење анкете је комуникација лицем у лице са клијентом, тако да можете тачно знати каква побољшања вашем послу недостају.
- Слично телефонској анкети, са анкетом лицем у лице, такође ћете морати снимити одговоре и повратне информације купаца. Ово не чини интервју лицем у лице неефикасним или неизводљивим. Само морате унапред размислити о свим нијансама ако одлучите да кренете овим путем.

3. део од 4: Проналажење идеја за маркетиншки план

1 Прикупите све информације које су вам на располагању. Прегледајте резултате свих својих истраживања и одлучите како ћете проширити своје пословање. Ускладите своје идеје са тренутном реалношћу и препрекама, укључујући разматрање тренутних и пројектованих тржишних трендова, очекиване трошкове у блиској будућности, регионе и демографске податке који су за вас најуспешнији, и конкуренте који послују у истим регионима или раде са истим демографским групама.
2 Одредите одговорна лица. Приликом припреме вашег маркетиншког плана морат ћете одредити појединце одговорне за одређене аспекте промоције ваше компаније на тржишту. Размислите који ће запослени најбоље моћи да испуне одређене функције маркетиншке политике и дефинишите своје одговорности. Такође ћете морати да размотрите систем за процену успешности ових радних обавеза.
3 Најавите своје маркетиншке циљеве. Шта желите да постигнете својим маркетиншким планом? Видите ли крајњи циљ проширење базе корисника, информисање постојећих купаца о новим услугама и побољшањима квалитета, ширење у друге регионе или демографске групе или нешто сасвим друго? Ваши циљеви ће бити основа за припрему плана.
- Маркетиншки циљеви не би требало да буду у супротности са главним циљевима вашег пословања.
- Приликом постављања маркетиншких циљева морате имати на уму да они морају бити опипљиви и мерљиви. У супротном, биће тешко протумачити резултате њихове примене и нећете моћи да разумете које су стратегије и приступи били ефикасни.
- Као показатељ користите показатеље као што су раст прихода, повећање продаје / производње у обиму, повећана свест јавности о вашој компанији и повећање броја нових купаца.
- На пример, циљ би могао бити повећање броја додељених уговора за 10% или повећање ширења информација о вашој компанији на друштвеним медијима.
4 Идентификујте начине за постизање својих циљева. Стратешки акцијски план требао би се односити на све три категорије купаца: категорију хладних (они који уопће не знају за вас, до којих треба доћи путем оглашавања и директне промоције производа), топлу категорију (они који су већ упознати с вашим бизнис, или су бар видели њихове огласе или учествовали у маркетиншким кампањама) и популарну категорију (заинтересовани купци који добро познају вашу компанију и спремни су да наставе са њом да раде). Мораћете да смислите идеје како доћи до свих категорија постојећих и потенцијалних купаца, што ће одредити примењену маркетиншку стратегију.
- На пример, друштвени медији, радио огласи, билборди или летци могу се користити за допирање до хладних трагова. Обучени људи могу радити са потенцијалним клијентима који су већ показали интересовање за вас или су чак имали посла с вама како би их на основу информација добијених током истраживања тржишта убедили да ће производи или услуге ваше компаније послужити као најбоље решење за њихове проблеме .
5 Развијте маркетиншке стратегије за постизање својих циљева. Након што јасно дефинишете своје маркетиншке циљеве и изгледе, мораћете да размислите о конкретним радњама како бисте их постигли. Постоји много различитих врста маркетиншких стратегија, али најчешће су наведене у наставку.
- Корпоративни догађаји или посебни догађаји који се организују директно у продавницама одличан су начин за привлачење купаца. Догађај се може организовати као банкет, друштвена активност или нешто друго што ће оставити добар утисак на клијенте, мотивисати и окупити ваше особље или проширити ваш круг потенцијалних купаца.
- Методе социјалне промоције су скоро увек успешне. То је зато што промовишу ваше пословање, а истовремено изазивају дивљење људи према вашим производима и услугама. На пример, можете организовати неку врсту такмичења директно у продавници или на друштвеним мрежама уз малу награду за истицање пажње према вашој компанији или за претплату на вашу групу на друштвеним мрежама.
- Размислите о томе да краткорочну отворену подршку за своју компанију платите од угледне особе или групе људи који већ користе њене производе и услуге. Ова врста подршке може се у потпуности пружити путем друштвених медија. Ова врста акције неће издржати сваки буџет, јер трошкови за њу могу бити прилично високи. Међутим, у многим случајевима овај корак је веома ефикасан.
- Не занемарујте вредност паметних, привлачних огласа. Квалитетан одабир лица и гласа ваше рекламне кампање дат ће изузетно ефикасне резултате.
6 Размислите о улози коју друштвене мреже могу одиграти за вас. Различите платформе друштвених медија могу бити изузетно ефикасни и јефтини начини за оглашавање вашег пословања, па их треба укључити као засебну компоненту вашег маркетиншког плана. Друштвени медији могу бити корисни за оглашавање посебних понуда, попуста, промоцију производа и комуникацију са вашом циљном публиком.
- Активност на друштвеним медијима омогућиће вам да боље разумете шта ваши клијенти држе у глави. Размислите о покретању блога или дистрибуирању веза до информација о потенцијалним проблемима купаца и о томе како ваша компанија може да их реши.
- Отворене теме, подршка на мрежи и анкете могу бити одлични начини да привучете пажњу купаца док уче њихове преференције и учвршћују ваш бренд на листи коначних избора.
7 Одобрите буџет. Можда имате одличне идеје за промоцију свог пословања и проширење базе клијената, али са малим буџетом можда ћете морати делимично размислити о својој стратегији. Буџет мора бити реалан и одражавати и тренутно стање пословања и његов потенцијални будући раст.
- Процените финансије којима располажете. Реалност буџета је да он треба да одражава количину новца коју можете приуштити да потрошите. Немојте надувати свој буџет у нади да ће ваш маркетиншки план у будућности генерисати значајне новчане токове. Заиста, у случају његовог неуспјеха, може се испоставити да ћете узалуд трошити новац.
- Почните с малим, распоредите свој маркетиншки буџет и делујте на основу тога. Окрените се временски провереним методама оглашавања за које знате да су најефикасније у привлачењу нових купаца.
- Не бојте се одступити од плана. Ако одређени тип огласа не иде онако како бисте хтели (на пример, новински огласи неће доћи до ваше циљне публике), покушајте да преусмерите своје време и новац у корист другог, ефикаснијег типа огласа.

4. део од 4: Припрема маркетиншког плана

1 Почните са објашњењем. Овај одељак маркетиншког плана треба да садржи основне информације о вашем производу или услузи, а такође укратко опише целокупни садржај читавог документа у једном или два пасуса текста. Приоритетна припрема објашњења ће вам омогућити да касније проширите и детаљније опишете одређене тачке у главном тексту документа.
- Имајте на уму да је припремљени маркетиншки план изузетно корисно дати на увид како директним запосленима у вашој компанији, тако и његовим консултантима.
2 Опишите своје циљно тржиште. Други део вашег маркетиншког плана односиће се на резултате вашег истраживања и описивати циљно тржиште компаније. Текст не треба писати сложеним језиком, што указује на то да ће бити довољне једноставне кључне тачке. Можете почети описивањем демографских података вашег тржишта (укључујући старост, пол, локацију и профил корисника, ако је применљиво), а затим прећи на идентификовање главних преференција купаца за ваше производе или услуге.
3 Наведите своје циљеве. Овај одељак не би требало да обухвата више од једне странице текста. Требало би да назначи маркетиншке циљеве компаније за наредну годину. Запамтите да циљеви које сте поставили морају задовољити пет квалитета: бити специфични, мерљиви, оствариви, реални и благовремени.
- На пример, разуман циљ може бити: „Повећати укупне приходе од предузећа у јавном сектору за 10% до краја 2017. године“.
4 Опишите своју маркетиншку стратегију. Овај одељак треба да садржи информације о начину спровођења маркетиншког плана, односно опис свеукупне маркетиншке стратегије. Овде се ради о томе да се фокусирате на Јединствену продајну понуду ваше компаније (УСП), која је главна конкурентска предност вашег пословања. Биће вам лакше припремити текстуални део овог одељка након изношења и планирања главних стратешких идеја. Запамтите, стратегија би вам требала помоћи да продате свој УСП.
- Одељак треба да садржи информације о томе како да ступите у контакт са купцима (путем сајмова, радио огласа, телефонских позива, оглашавања на мрежи) и да открије општи приступ подстицању људи на куповину. Све ово мора бити изграђено око потреба клијента и како их ваш УСП може задовољити.
- Највећи могући значај у овом одељку стиче највећа могућа специфичност.
5 Унесите свој буџет. У овом одељку маркетиншког плана треба навести укупан износ средстава који би требало потрошити на промоцију производа, као и посебну намену трошења овог износа. Разумно је све предстојеће трошкове поделити у категорије и обезбедити међузбире трошкова за сваки смер потрошње.
- На пример, 500 хиљада рубаља треба потрошити на учешће на сајмовима, 500 хиљада на радио оглашавање, 20 хиљада на флајере, 100 хиљада на нове начине промоције, 200 хиљада на оптимизацију веб странице компаније.
6 Ажурирајте свој маркетиншки план годишње (најмање). Немојте претпостављати да ће ваш маркетиншки план остати непромењен. У већини случајева, трговци препоручују ревизију маркетиншких планова најмање једном годишње. Ово вам омогућава да разумете који су циљеви већ постигнути, шта ће (на основу тренутних података) наставити да покреће даљи раст и које елементе маркетиншког плана треба променити.
- Будите објективни када годишње прегледате свој маркетиншки план. Ако нешто не функционише или неко од надлежних не ради у најбољем интересу компаније, можете отворено разговарати са запосленима о проблемима и непоштовању особља. Ако ствари иду лоше, можда ћете морати припремити потпуно другачији маркетиншки план.У овој ситуацији је корисно ангажовати независног консултанта који ће проценити предности и недостатке старог маркетиншког плана и реструктурирати га у правом смеру.

Савјети

Обавезно укључите у свој маркетиншки план потребе и идеје за свако одељење у вашој компанији (па чак и запосленог, ако је применљиво). Такође је веома важно да је маркетиншки план повезан и добро интегрисан са пословним планом и мисијом компаније, њеним имиџом у јавности и основним вредностима.
Укључите у свој маркетиншки план све табеле, графиконе и слично које морате да саставите у процесу прикупљања важних информација. Осим тога, биће корисно у план укључити табеле које објашњавају кључне тачке плана.

Упозорења

Потребно је ревидирати маркетиншки план најмање једном годишње како би се проверила успешност коришћених стратегија и поновили они делови плана који су били неуспешни.
Многи критични фактори у маркетиншком плану су динамични. Ако се временом промене, маркетиншки план треба ревидирати.