Садржај

• Кораци

Успешно предвиђање потражње на тржишту помоћи ће вам да се опскрбите следећом продајом. Предвиђање потражње је употреба података о продаји из прошлости за одређивање потрошачке потражње у будућности. Уз тачно предвиђање потражње, пословање ће бити ефикасније, корисничка услуга ће бити боља и време производње ће се смањити. Захваљујући томе, предузећа могу избећи велике оперативне трошкове, лошу корисничку услугу и несташицу.

Кораци

Део 1 од 7: Прикупљање информација

1. 

   Идентификација специфична за производ. Уместо да се фокусирате на целу линију производа, идентификујте одређене производе које желите да пратите. Као такво, постаје лакше сортирати прошле податке и предвидети будућу потражњу. На пример, ако постоји линија зимске одеће, прво се усредсредите на рукавице уместо да прихватите целу линију.
   • Фокусирајте се на производ који генерише највећу продају. На пример, многа предузећа задржавају принцип 80/20, што значи да, генерално, 20% производа или услуга које предузеће пружа доноси 80% прихода предузећа. Утврдите и пратите њихове потребе.
   • Можда ћете морати предвидети потражњу за свим доступним производима. Међутим, сваки пут предвиђање неколико сличних производа као што су рукавице, чизме и зимски шешири биће лакше и тачније.
   • Размислите о стварању тима за оперативно планирање и продају који укључује представнике сваког одељења и чији је задатак да припреме прогнозе потражње за производима.

2. 

   
   
   Прегледајте свој маркетиншки план. Било који маркетинг или промоција могу помоћи у повећању потражње за вашим производом. Погледајте прошле податке и погледајте где сте били успешни. Размислите да ли је посебна продаја или промоција празника повећала потражњу за вашим производом. Све ово бисте требали узети у обзир приликом предвиђања потражње, посебно ако намеравате да поновите стратегију продаје која се користи.

3. 

   
   
   Прегледајте кључне показатеље. Утврдити узрок нестабилности потражње купаца за производима. Кључни показатељи укључују демографске и еколошке факторе. Демографске категорије укључују старост, пол, географски положај и било које друге групе идентификатора. Идентификовање потреба кључних демографских група помаже у сужавању подручја података који се користе за пројекције. Фактори животне средине такође утичу на потражњу. На пример, изузетно оштра зима могла би бити узрок пада продаје.

4. 

   
   
   Погледајте тржиште. Анализирајте сваку реч и посао својих конкурената, купаца, банака и било којих других учесника на тржишту. Размислите да ли ваш конкурент води велику продају или промоцију.

5. 

   Преглед претходних месеци. Погледајте претходне месеце, као и годишњу разлику у продаји, као што је период празника. Ово ће вам помоћи да идентификујете годишње и сезонске флуктуације. Када се посматрају протекли месеци, анализирајте механизам иза кога стоји потражња. Не пропустите прилагођавање цена или маркетиншке кампање које су генерирале нове купце. Иза пословног просперитета увек постоји разлог и паметни предузетник ће га пронаћи. На пример, можда у августу користите „купите један и добити бесплатно“ за производе „нове школске године“. Ако одлучите да поново користите ове стратегије, размотрите их у својој прогнози.

6. 

   Одредите време испоруке. Време испоруке је време од тренутка слања поруџбине до завршетка испоруке производа. Ове информације ће вам помоћи у предвиђању потражње. Захваљујући њему можете одредити брзину довршавања производа и задовољити потражњу на тржишту.
   • Ако је купљен од друге компаније, време испоруке је од тренутка када је наруџба послата и завршава се у тренутку испоруке предмета на ваше одредиште.
   • Време испоруке можете одредити и израчунавањем сировина и компонената производа. Познавање потребног времена производње помоћи ће вам да тачније предвиђате потражњу. Фокусирање на одређени производ помоћи ће вам да процените потребну количину материјала и време производње вашег производа.
   • Када прогнозирате обим, узмите у обзир потребе сваког производа. На пример, ако правите оловке, мораћете да знате количину дрвета, гуме и друге потребне информације на основу ваших процена.
   реклама

Део 2 од 7: Одлучивање о тржишном приступу

1. 

   Одредити метод који се користи. Генерално, постоје четири главне методе предвиђања потражње.Ту спадају просудбени, експериментални, односни / узрочни и временски слијед. На основу историје производа, одаберите најприкладнији метод. На пример, експериментална метода се често користи за нове производе без историјских података на тржишту. Ове методе показују како ћете користити за прикупљање већине података који су вам потребни.
   • Можете комбинирати многе методе за тачније предвиђање потражње.

2. 

   Размотрите свој приступ осуђивања. Ова метода одређује потребу на основу општег разумевања тржишта које примећује тим за продају и управљање. Са сопственим знањем и искуством, ови људи могу да дају предвиђања са одређеним степеном тачности, а у неким случајевима њихове прогнозе могу бити изузетно тачне. Међутим, подаци прикупљени из овог извора могу бити непоуздани јер зависе од њихове личне перспективе. Стога их треба користити само за краткорочну прогнозу потражње.
   • Постоји неколико начина за то, углавном у зависности од особља. Међутим, не морате да користите све људе са списка. Можете одабрати било коју комбинацију за постизање циља, у зависности од тога за коју групу стручњака мислите да ће донети најтачнији суд.

3. 

   Одлучите о неопходности експерименталног приступа. Ова метода је најефикаснија за нове производе и није корисна за производе који су већ на тржишту и који су у прошлости били тражени. Користи резултате добијене од мале групе купаца и доноси закључке за већи број купаца. На пример, ако насумично контактирате 500 људи у одређеном граду и 25% каже да ће у року од 6 месеци купити производ, можете претпоставити да иста стопа важи за 5.000 људи.
   • Ако мала циљна група воли нову технологију и добро реагује на тест маркетинг, можете закључити да тај број такође предвиђа националну потражњу. Проблем овог приступа је тај што често прикупља више информација о мишљењима купаца него података о потражњи.

4. 

   Размислите о коришћењу приступа контакт / узрок и последица. Овај приступ има за циљ да идентификује разлоге због којих људи купују ваш производ. Идеја овде је да ако можете да схватите зашто нека особа купује производ, можете да направите предвиђање потражње на основу тог мотора. На пример, ако продајете чизме, знаћете да је потражња за производом повезана са временом. Ако временска прогноза показује врло хладну зиму, може се закључити да ће потражња за вашим чизмама бити већа.
   • Ова група метода такође укључује животни циклус производа и симулациони модел.

5. 

   Израчунајте потражњу помоћу методе временског следа. Приступ временској скали има за циљ употребу података, историјских трендова и математике за израчунавање потражње. Конкретно, можете да користите покретне просеке, пондерисане покретне просеке и / или експоненцијално нивелисање да бисте тачно предвидели своје потребе. Дајући снажније резултате, они се морају комбиновати са другом методом, субјективним проценама, како би се узео у обзир утицај промене на тржиште или пословни план. реклама

Део 3 од 7: Коришћење осуђујућих метода

1. 

   Формирајте рецензију модератора. Окупите малу групу руководства у вашој компанији и замолите их да предвиде потражњу. Сваки члан тима може пружити драгоцене увиде и увиде из свог тржишног искуства. Такође могу помоћи у одабиру квалитетних добављача и маркетиншких кампања. Ова метода није толико скупа и дуготрајна као друге осуђујуће методе. Лоша страна је што се заснива на мишљењу стручњака који могу бити пристрасни и теже да промовишу сопствени дневни ред.

2. 

   Опште мишљење продавца. Замолите сваког продавача да предвиди продају. Продаја је тим који је најближи тржишту и разуме жеље купаца. Комбинујте ове пројекције на сваком нивоу продаје по граду, провинцији и региону. Предност овог приступа је ниска цена и лакоћа прикупљања података. Лоша страна је што се заснива на мишљењима купаца и лако их је променити. Истовремено, продавци могу да надују број како би осигурали свој положај на послу.

3. 

   Ангажујте личног стручњака за тржиште. Тржишни стручњаци посматрају индустријске трендове и консултују се са продајним представницима да би предвидели потражњу. То могу бити пословни новинари, економисти, банкари и професионални консултанти. Без обзира на то, количина података коју појединац може прикупити је коначна. Због тога бисте требали окупити тим тржишних стручњака да бисте прикупили пуно података.
   • У поређењу са продајним тимовима, ови појединци су у стању да пруже дубље и квалитетније разумевање тржишта. Међутим, као аутсајдери, они неће толико разумети ваше јединствене потребе производа као њихови запослени. Требали бисте користити ове људе за предвиђање потражње на тржишту, а затим интерним просуђивањем проценити вероватноћу успеха компаније на том тржишту.

4. 

   Коришћењем Делпхи методе. Прво створите експертску групу. То може бити група менаџера, изабрани запослени или индустријски стручњаци. Питајте сваког од њих за прогнозу потреба. Нека одговоре на упитник у два или више круга. Након сваке рунде представите резултате претходне рунде анонимно. Подстакните стручњака да прочисти своје одговоре с обзиром на резултате добијене у претходном кругу. Циљ је да до краја цео тим почне да има исто мишљење о добијеној прогнози.
   • Прописати заустављања, попут одређеног броја кругова, консензусног резултата или стабилности резултата.
   реклама

Део 4 од 7: Коришћење експерименталног приступа

1. 

   Истражите купца. Информације од њих можете прикупити на више начина: телефоном или е-поштом, статистички преглед историје поруџбина, тржишних трендова. Питајте о планирању куповине и субјективном понашању куповине. Користите велики узорак за уопштавање резултата. Распитајте се о својој способности да купујете производе и збројите примљене резултате.
   • Купци су ти који најбоље разумеју потребе за одређеним производом. Опасност ове истраге је у томе што оне често надувају стварне потребе. Иако је особа можда заинтересована за производ, заправо је његова куповина друга прича.
   • Запамтите да истраге могу бити скупе, тешке и дуготрајне. Истраге ретко дају успешну основу за предвиђање потражње.

2. 

   Користите тест маркетинг. Користите га у раним фазама развоја производа. Пронађите мало, осамљено и демографско подручје које циљате.Прођите кроз сваки корак вашег маркетиншког плана, укључујући план оглашавања, промоције и дистрибуције. Измерите свест о производу, продор, тржишни удео и укупну продају. Прилагодите своју стратегију на основу информација које добијете како бисте умањили проблеме на које наилазите приликом увођења производа на националном нивоу.

3. 

   Позовите групе купаца. Окупите малу собу потенцијалних купаца у соби и пустите их да користе ваш производ, а затим разговарајте о њему. Купцима се обично плаћа мали износ или поклон приликом учешћа. Попут анкетне методе, добијени подаци су кориснији у анализи производа него у формирању основе за предвиђање потражње.

4. 

   Користите скениране податке табеле. Пронађите велике групе потрошачких домаћинстава која се слажу да буду део текућег проучавања њихових куповних навика, на пример у продавници прехрамбених производа. Убедите ове купце да пруже информације попут величине домаћинства, старости, прихода домаћинства и било које друге информације које су важне за ваш производ. Сваки пут када купе намирнице, подаци о њиховој куповини се бележе и анализирају. Ови подаци се могу прикупити када користе куповну картицу. Они пружају богату базу података за статистички модел и показују везе у подацима.
   • Као и код других врста експеримената, из ових резултата може бити тешко предвидети потражњу.
   реклама

Део 5 од 7: Коришћење приступа контакт / узрок и последица

1. 

   Проверите месечну продају или сезонске трендове из претходних година. Прегледајте податке о продаји за протекле године како бисте утврдили која времена доводе до већег процента продаје у години. Да ли су стабилни? Да ли је продаја већа зими или лети? Измерите повећање или смањење продаје током тих времена. Да ли је промена била већа или мања у појединим годинама? Затим размотрите могуће разлоге који стоје иза њих. Узмите оно што сте научили и примените своје предвиђање за текућу годину.
   • На пример, ако продајете чизме, можда је продаја била посебно велика током хладних зима. Ако се предвиђа да ће ова година имати тако хладну зиму, требало би да повећате прогнозу потражње у складу с тим.

2. 

   Пронађите одговоре купаца. То је ситуација у којој промена производа или тржишта резултира већом или мањом продајом. Створите графиконе продаје током времена и обележите важне датуме, на пример када су повишене цене или када су објављени конкурентни производи. Такође може бити шири, као што је одговор на економске промене или промене у личној потрошњи. Прочитајте релевантне пословне часописе и чланке да бисте прикупили ове информације. Познавање више информација може вам дати јаснију представу о факторима који ће вероватно утицати на будућу потражњу за производима.

3. 

   Изградите моделе животног циклуса производа. Животни циклус представља „живот“ вашег производа, од његовог почетног увођења до данас. Погледајте продају у свакој фази. Узмите у обзир карактеристике купца који је купио производ током ових периода. На пример, имаћете групу купаца који се брзо прилагођавају (који воле најновију технологију), главну групу купаца (која чека да производ искуша и рецензије), застарелу групу (они само купују када је производ већ дуже време на тржишту) и друге групе купаца. Они ће вам помоћи да одредите животни циклус и обрасце потражње за својим производом.
   • Овај модел се најчешће користи у бројним индустријама попут високотехнолошких, модних и производа са кратким животним циклусом. Оно што га чини толико посебним је то што је извор потражње директно повезан са животним циклусом производа.

4. 

   Коришћење симулационог модела. Моделирајте просторију протока компонената које улазе у фабрику на основу потребног планирања материјала и тока испоруке готових производа. На пример, израчунајте време пријема сваке компоненте, укључујући време испоруке (без обзира на то одакле је ставка набављена). Ово ће вам дати увид у то колико брзо можете да постигнете да ваш производ задовољи потребе ваших купаца.
   • Познато је да су ови модели тешки и спори у изради и одржавању.
   реклама

Део 6 од 7: Коришћење временског следа

1. 

   Користите методу покретног просека. Ово је математичка техника коју треба користити када је у подацима изражен мали или никакав тренд. Пружаће преглед података током времена. Утврдите потребе претходна три месеца. Када добијете збир, поделите их са четири (да бисте израчунали следећи месец). Формула ће бити Ф4 = (Д1 + Д2 + Д3) ÷ 4. У овој једначини „Ф“ представља прогнозу, а „Д“ месец. Горња једначина делује за стабилну потражњу.
   • На пример, прогноза = (4.000 (јануар) + 6.000 (фебруар) + 8.000 (март)) / 4 = 4.500.

2. 

   Коришћење пондерисаног покретног просека (ВМА). Ако је потражња нестабилна, ова формула се може користити за објашњавање разлика у продаји. Формула ВМА 4 = (В * Д1) + (В * Д2) + (В * Д3). „Д“ представља мост, а број који иде уз њега представља месец. „В“ је константна густина, обично између 1 и 10, утврђена из историје продаје.
   • На пример: ВМА = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2.600.
   • Користите већу константу густине за нове податке, а мању за старије податке. То је зато што нови подаци имају јачи утицај на резултате прогнозе.

3. 

   Користите методу експоненцијалног нивелисања. Ова техника је метода просечавања која користи промене у потражњи за новим производима које се дешавају применом константе нивелисања на најновије податке. Корисно је ако су недавна колебања резултат стварних промена, као што су сезонски трендови (време празника) уместо случајних промена.
   • Пронађите прогнозе за претходне периоде. У формули се означава са (Фт). Затим пронађите стварну потражњу у том периоду, означену са (Ат-1).
   • Користи се одлука о тежини. У формули је (В), са вредношћу између 1 и 10. Употријебите мањи број за старије податке.
   • Ставите податке у формулу: Фт = Фт-1 + В * (Ат-1 - Фт-1) или на пример: Фт = 500 + 4 (В) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45.360.
   реклама

Део 7 од 7: Прогноза потражње

1. 

   Синтетизујте резултате. Када прикупите податке, направите графикон или графикон који ће приказивати предвиђање потражње. Урадите то тако што ћете у наредних неколико месеци приказивати излазну потражњу за производима. На пример, ако креирате линијски графикон, ставите месец на хоризонталну осу, а обим потражње на вертикалну осу. Ако предвиђате да ће вам требати 600 јединица у октобру и 800 јединица у новембру, исцртајте те тачке на графикону. Нацртајте линије између тачака.Такође можете графички приказати прошле податке да бисте упоредили истраживачке и историјске податке.

2. 

   Анализирајте своје резултате. Сада имате резултате организоване или приказане у формату који се лако чита. Али, шта кажу? Потражите трендове, као што су раст или пад потражње, и цикличност, попут заузетих месеци и сезона. Упоредите своје податке са подацима из претходних година и измерите разлике у обиму и трендовима. У подацима потражите доказе да ваш маркетиншки план функционише или је радио у прошлости.
   • Истовремено се вратите уназад и тачно одредите како верујете да ће бити предвиђање. Да ли сте превише оптимистични у вези са својом прогнозом? Колика је ваша очекивана грешка на маржи?

3. 

   Представите и разговарајте о својој прогнози. Представите своју прогнозу правим људима у вашој компанији и разговарајте о томе са њима. Прикупите доприносе од продаје и маркетинга, финансија, производње и свих осталих менаџера. Затим прилагодите прогнозу. Када се сви сложе са прогнозом, сви могу да смисле бољу пословну стратегију.

4. 

   Пратите и прилагођавајте прогнозе. Када се прикупе нови подаци, прилагођавање за прогнозу то може одражавати. Желећете да користите све информације које имате. Ако не пратите и не ажурирате своје прогнозе, можете да правите скупе грешке које угрожавају вашу финансијску стабилност. реклама