Садржај

• На корак
• Део 1 од 3: Пажљиво радите на затварању продаје
• 2. део од 3: Затварање продаје
• 3. део од 3: Остављање трајног (повољног) утиска
• Савети
• Упозорења

Било да сте продајни сарадник у продавници или власник малог предузећа, наговарање купца да купи ваш производ или услугу значи за вас финансијски успех и задовољство купца. Свако може продати производ или услугу, али извлачење максимума из продаје и враћање купаца захтева одређену вежбу и вештину. Ево неколико једноставних корака да започнете да постајете добар продавац.

На корак

Део 1 од 3: Пажљиво радите на затварању продаје

1. Поздравите и примите купца раширених руку. Чак и ако учествујете у пословној трансакцији, нема ништа лоше у томе да љубазно приступите особи којој желите нешто да продате. Чинећи да се купац осећа добродошлим, осећаће се угодније купујући све што имате у понуди.
   • Насмешите се очима. Људска подсвест може лако разликовати измишљени осмех од стварне ствари. Како? Прави осмех такође укључује очи, вештачки осмех не.
   • Пажљиво рукујте контактом са очима. Истраживачи са Харварда открили су да су продавци који су одржавали стални контакт очима заправо потенцијални купци обесхрабрени. Теорија каже да контакт очима указује на доминацију - а не нешто због чега ћете купити производ.
2. Утврдите шта купцу треба. Проведите онолико времена колико је потребно да бисте утврдили шта купцу треба. Не постоји ништа досадније од продаје производа или услуге са којима купац на крају није задовољан. Најбољи и најчешћи начин да се то утврди је: „За шта желите да га користите?“ Наставите да постављате питања како бисте стекли бољи увид у то шта купац заиста жели. То показује да сте спремни да научите и да сте искрено заинтересовани за оно што купац жели.
3. Препоручите прави производ или услугу. Важно је разумети како функционишу сви производи и услуге које нудите. То вам омогућава да понудите оно што најбоље одговара потребама купца. Обавезно радите што више релевантне нуди производе или услуге како би боље задовољио потражњу купаца.
   • Многи успешни ресторани нуде прилику да узму узорке купаца свих јела са менија - бесплатно - да дају идеју о томе шта се продаје. На тај начин могу имати стручност и комбинују искуство у њиховој продајној смоли када изјелица пита „Шта препоручујете?“
   • Нека вам буде одговорност да тестирате многе, ако не и све, из свог домета. Купци километрима могу осетити аматеризам и незаинтересованост. Чак и ако производе које нудите не добијате бесплатно или са попустом, нека вам буде посао да их све тестирате.
4. Слушајте и обратите пажњу на куповину сигнала од купца. Они могу бити вербални и невербални. Питања попут: „Шта могу с тим?“ или „Који производ се најбоље подудара са оним што тражим?“ су класични примери вербалних сигнала за куповину. Невербални сигнали за куповину (ако имате директног посла са купцем) могу бити посебан начин на који купац држи или користи производ као да је већ њихов.
5. Затворите продају. Ако осетите сигнале за куповину, зауставите промоцију и затворите продају. Уобичајена грешка која се направи и која може проузроковати да пропустите продају је да наставите да промовишете и нудите производе / услуге после купац је већ назначио да жели нешто да купи.

2. део од 3: Затварање продаје

1. Покушајте да отворите директним или индиректним затварањем. Ово су два најчешћа начина за продају. Прво научите о индиректној методи. Ако нисте сасвим сигурни да купац жели да купи производ, директно затварање је мало обесхрабрено у продајним круговима.
   • Дирецт Цлосе: „Могу ли ово да платим за вас?“ или „Да вам пошаљем уговор да бисте могли да започнете?“
   • Индиректно затвори: "Шта мислите о условима?" "Да ли је ово нешто за вас?"
2. Испробајте приступ за и против. Многе куповине се често заснивају искључиво на емоционалним основама, где се купац уверио да се рационално размишља (на пример, приликом куповине аутомобила). Ипак постоје и ситуације када се то заиста своди на предности и недостатке. Затим искористите тај компромис да затворите продају, нешто што се такође зове Бен Франклин цлосе, како бисте је учинили привлачном за рационалног купца:
   • У овом облику затварања продаје, продавац ће направити листу предности и недостатака заједно са купцем. Добар продавац ће се побринути да има више предности него недостатака.
3. Покушајте са штенадом изблиза ако имате пуно вере у производ. Овај начин продаје често користе - погађате - продавци у продавници кућних љубимаца где колебљиви купац сме да поведе штене кући са могућношћу враћања животиње ако није задовољан. Купац однесе штене кући, игра се са њим и продаја је у ствари већ завршена, не од стране продавца, већ од штенета. Ако сте уверени да је производ који продајете врло атрактиван и није нешто од чега ће људи лако одустати када га могу користити или уживати, онда је ово одличан начин за продају.
4. Под претпоставком да купац жели да купи производ може да користи само високо квалификовани продавац. Притом продавац свесно претпоставља да је купац већ одлучио да купи и започиње финализацијом продаје: „Овај звучни систем је сјајан. И обећавам да ћете се заљубити у тај В8 - који маче као мачка. Сада , желите ли ове у црној или црвеној боји? " Имајте на уму како продавац претпоставља да је продаја већ извршена; купац нема прилику да се успротиви. Замке овог приступа су очигледне; будите опрезни са овим!
5. Научите да апелујете на емоције. Емоције су врло моћна ствар, посебно у комбинацији са новцем. Ако научите да радите на емоцијама потенцијалних купаца, а да се не осећате манипулисанима, можете рачунати на дан исплате:
   • Покушај Не желите да пропустите ову понуду стратегија: Овде продавац покушава да приволи купца напомињући да је производ ограничен на залихама или да више није доступан по овој најнижој цени. Овим се обраћате жаљењу купца.
   • Покушај од колевке па до гроба техника: Овај начин продаје такође утиче на осећај жаљења купца. У њему продавац оповргава приговор потенцијалног купца да је прерано за куповину, рекавши да никада није прерано да направите најважнију куповину у свом животу.
   • Покушај такмичење у продаји техника: Овде продавац нуди мали подстицај, као што је умерени попуст, и то оправдава изјавом да ви као продавац нешто освајате куповином. „Ако закључим овај посао, могу да идем на крстарење са супругом.“ Ово апелује на кривицу купца; њихова судбина је испреплетена са вашом.
6. Покушајте да користите продајну технику где прихватање у малом тренутку значи да се слажете да купите производ. "Да ли више волите нашу бежичну услугу са вашим тренутним пакетом? Не? Нема проблема, оставићемо је каква је, без бежичног дела."
7. Завршите са једном или две негативне претпоставке. Понављајућа питања попут „Постоји ли нешто о производу око чега још увек нисте сигурни?“ или „Да ли постоји разлог из којег не желите да купите?“ доводи купца у ситуацију да му се не пружа могућност да одбије продају. Наставите их бомбардирати негативним претпоставкама док не пристану на продају.

3. део од 3: Остављање трајног (повољног) утиска

1. Држите се купца што је више могуће без да му сметате. Ако стално ходате између клијента и ваше канцеларије, показујете да сумњате у вољу клијента. Покушајте да што више останете уз купца након што сазнате где лежи примарни интерес. Искористите своје драгоцене минуте да наставите продајни процес и убедите купца да је њихов избор прави.
2. Не покушавајте да продате додатне производе ако то није нешто што купац жели. Упселлинг је уметност продаје додатних или скупљих предмета од онога за шта су првобитно дошли. („Желите ли ову поруџбину да примите у великој мери?“). Препродаја може успети у одређеним случајевима када купац није сасвим сигуран шта жели, али превише продавача пречесто користи овај трик. Два су добра разлога за сумњу на овај метод у ситуацији продаје:
   • То може учинити да се купац осећа лоше / несигурно због оригиналне куповине. Ако купац за почетак није сигуран у вези са куповином, најбоље што продавац може да уради је да што пре закључи продају. Унапређење нас често приморава да сумњамо у оно што иначе не бисмо.
   • То може обесхрабрити купца да се врати. Многи врло добри продавци опстају јер се купац стално враћа. Ако купцу продате нешто додатно или скупље, а они то заиста не желе, неће желети поново да послују с вама.
3. Без обзира на ваше продајне резултате, будите сигурни у себе. Бити продавач је све само поуздано самопоуздање. Свака неуспела продаја може вас натерати да будете неадекватни и посејете сумњу, али то вам не смета: остајете сигурни без обзира на велику опасност. Верујеш у себе. Сваки пут када купац нешто купи од вас, такође се нада да ће купити мало вашег поверења у аутомобил, хипотеку, усисивач. Не заборавите да. Закажите продају за сваки позив или купца којег ангажујете.
4. Накнадна нега (праћење). Добра накнадна брига је од кључне важности да бисте некога претворили у редовног купца. Понудите му помоћ у било каквим питањима или недоумицама у вези са производом или услугом коју сте им продали. Проверите да ли су сви производи задовољавајући и назначите да би их купац требао обавестити ако постоје питања.

Савети

• Чак и ако не можете да извршите куповину, побрините се да купчево искуство куповине буде пријатно. Ако данас не купе, можда ће се вратити касније.
• Упознајте своје производе и услуге. Ништа не функционише боље од тога да будете самопоуздани и знате шта продајете својим купцима.
• Ако купац не пружа сигнале за куповину, користите „пробно затварање“ да бисте видели да ли постоји интересовање за куповину. Ако прихвате, онда сте закључили посао. Ако то не успе, покушајте да их загревате на друге начине.
• Не журите. Чак и ако је јасно да купац нема времена, још увек је неопходно пружити му све што му је потребно и припремити га за куповину.
• Не плашите се да искористите мало хумора за пробијање леда, али знајте када треба да будете озбиљни.

Упозорења

• Ако нешто продате директно купцу, изгледајте професионално. Нема потребе да претјерујете са презентацијом, али ако уредно и уредно купцу пружите више самопоуздања у куповини од вас.
• ПРЕСТАНИТЕ да покушавате да продате након што купац да јасне сигнале да жели да купи. Ако то наставите и даље, они могу постати несигурни у вези са куповином и на крају ће можда одлучити да уопште ништа неће купити.