Садржај

• Кораци
• Метода 1 од 2: 1. део: Комуницирајте са купцем
• Метода 2 од 2: 2. део: Користите продајне технике

Способност да се некоме нешто прода, без обзира да ли се ради о производу, услузи или идеји, кључна је вештина која стоји у основи многих савремених професија (посебно оних где су плате директно повезане са бројем продаје). Да бисте закључили посао, важно је да имате способност не само да „обрађујете“ купца, већ и да пажљиво слушате, критички размишљате и вешто користите ефикасне продајне технике. Уз помоћ свега наведеног, можете повећати и личну продају и повећати ефикасност читавог пословања у целини. Дакле, почните са Методом 1.

Кораци

Метода 1 од 2: 1. део: Комуницирајте са купцем

1. 1 Задовољите купца. Између осталог, покушајте да учините купца срећним и задовољним. Људи се не воде увек логиком у својим поступцима, па ако се купцу свидите, већа је вероватноћа да ће стећи аквизицију, чак и ако услови договора за њега нису најповољнији. Будите љубазни, шармантни и отворени, клијент би требало да се осећа мирно и пријатно. Шта год купац тражи, морате покушати да му то понудите.
   • Горе наведено се односи и на ваше понашање и на производ који продајете. Потребно је учинити све што је могуће да не само постанете пријатељ купцу, већ га и убедите у следеће: ваш производ је управо оно што је тражио. Морате доказати да ће уз помоћ ове куповине решити своје проблеме, дугорочно уштедети новац итд.
2. 2 Слушај. Слажете се, прилично је тешко задовољити потребе купца ако не знате шта жели. На срећу, ово није тешко разумети, довољно је само слушати. Није тешко, започните разговор питањем да ли можете да помогнете и пружите купцу прилику да прича о својим жељама и потребама. Научивши тачно шта клијенту треба, можете одлучити који производ или услуга највише задовољавају његове потребе.
   • Обратите пажњу не само на оно што купац говори, већ и на то како то раде. Пажљиво погледајте изразе лица и говор тела.На пример, ако муштерија изгледа нестрпљиво и напето, одмах му понудите брзо и једноставно решење проблема који је настао. У овом случају не бисте требали започети дугачак и дуг разговор о цијелој линији производа доступних за продају.
3. 3 Потпуно се фокусирајте на купца. Док не одлучи да купи или не, морате створити утисак особе која је у стању да одговори на свако питање које му се постави и најпотпуније удовољи свим захтевима купца. Оно што не би требало да радите је да будете ометени и комуницирате са клијентом као да имате боље ствари за радити. Кад год је могуће, покушајте да разговору дате лични, поверљиви карактер. Додатне дужности бисте требали обављати тек након завршетка рада са клијентом.
   • Веома је важно не бити досадан. Приликом закључивања посла не смете гурати и давати купцу прилику да размисли. На пример, можете користити израз: „Одличан избор, бићете веома задовољни овом куповином. Кад будете спремни, идите на касу, чекаћу вас да довршите куповину. "
4. 4 Покажите све предности производа / услуге. Да бисте убедили неодлучног купца да обави куповину, неопходан је светао и живописан опис позитивних квалитета вашег производа. Илуструјте купцу како ће им куповина побољшати живот и готово сигурно ће обавити куповину. Уверите се да купац разуме стварне, практичне користи које ће вам производ донети, било да се ради о уштеди новца или времена, или само о доброј вољи и миру.
   • Ова тактика је прилично честа. На пример, да бисте демонстрирали све предности аутомобила, продавци вам омогућавају пробну вожњу, продавци музичких инструмената омогућавају вам да их прво свирате, чак и у робним кућама можете испробати одећу пре него што је купите. Ако продајете услуге или нешто што купци не могу додирнути, морате смислити други начин да покажете вредност свог производа. На пример, ако продајете соларне панеле, можете помоћи купцу да израчуна уштеду на рачунима за струју.
   • Стара пословица каже: „Продајте врлине, а не производе“. Фокусирајте се на то какве ће користи ваш производ донијети купцима, а не на сам производ.
5. 5 Будите стручњак у својој области. Купци радије купују од продаваца који разумеју производ и не дозвољавају себи да буду снисходљиви према купцу. Будите пријатељски извор информација за клијента. У идеалном случају, не само да морате знати производ који продајете као свој џеп, већ и бити упознати са сличним производима конкурената. Помоћу ових информација можете направити поређења на такав начин да свој производ представите у повољнијем светлу и сходно томе истакнете недостатке конкурената. Такође ће вам бити лакше да интуитивно погодите жеље купаца и понудите производ који је прикладнији за овог клијента.
   • На пример, рецимо да продајете телевизију самохраном оцу који одгаја троје неваљале деце. Имати потпуне информације о карактеристикама свих модела добро ће доћи како би купцу понудили нешто што ће га навести на куповину. У овом случају, присуство функције родитељске контроле у ​​одређеном моделу телевизора може постати одлучујући фактор.
6. 6 Одгледајте то до краја. Прилично је лако навести купца да му се допадне ваш производ. Сасвим је друга ствар натерати га да то купи. Запамтите да је ваша зарада директно повезана са бројем продаје. Потрудите се да купац обави куповину у тренутку доласка у продавницу, јер се они који оду да „размишљају више“ можда неће вратити. Ако купац оклева са куповином, покушајте да побољшате услове договора: понудите мали попуст или неку врсту бонуса.
   • Такође, покушајте да процес плаћања учините што једноставнијим и бржим.Прихватите различите врсте плаћања, разрадите механизам плаћања на рате, сведите папирологију на минимум. Све ово неће само побољшати искуство корисника, већ ће их и спречити да се предомисле.
7. 7 Изградите односе са својим клијентима. Ако поштујете своје клијенте и трудите се да у највећој могућој мери удовољите њиховим захтевима, они ће највероватније препоручити ваше услуге својим пријатељима, што може довести до повећања броја купаца. Изградња односа поштовања и добродошлице са вашим купцима одличан је начин за осигурање дугорочног раста продаје. Покушајте то учинити искрено. Иако може бити тешко замислити клијенте као више од статистике у извештавању, имајте на уму да су они прави људи са својим осећањима и емоцијама, и скоро сви цене топлину људских односа.
   • Након што сте продали скупи производ, можете путем телефона или е-поште питати да ли је купац задовољан куповином. Ово ће створити утисак пријатељске, поверљиве везе. Међутим, не претерујте, већина људи не воли да их неко превише узнемирава.

Метода 2 од 2: 2. део: Користите продајне технике

1. 1 Створите утисак хитности. Већина купаца не воли да мисли да би могли пропустити добар посао чак и ако им артикал тренутно није потребан. Један од најстаријих и најефикаснијих начина да се оклевајући купци натерају на куповину је да се остави утисак да можда пропуштају неку посебну понуду или да је понуда временски ограничена. Да бисте то урадили, покушајте да им скренете пажњу на чињеницу да је понуда јединствена и да се никада неће поновити, или да производа скоро нема на лагеру. Ово ће охрабрити купце да искористе јединствену прилику.
   • Неки бескрупулозни продавци често прелазе етичке границе. Прво увелико надувају цене, а затим их, под маском великих попуста и ограничених понуда, наводно смањују, иако се у стварности цене једноставно враћају на почетни ниво. Нажалост, овај неетички метод се користи прилично често.
2. 2 Слободно се додворите купцу (али не отворено). Стереотип да су продавци и даље улизице и ласкави није се појавио изненада: манипулацијом осећањима купаца можете значајно повећати шансе да било шта продате. Поента је да то радите суптилно, а не експлицитно, да не претерате и да не будете лажни. Будите слатки, али не претјерујте. Ако купац пристане на ексклузивни договор о куповини новог аутомобила, онда је „паметан“, али не и „супер гениј“. Ако купац са вишком килограма испроба одело, оно изгледа „витко“, а не „запањујуће елегантно“. Ласкавије, али веродостојно и умерено.
   • Чак и ако не знате како се додворити купцу, имајте на уму да је тешко погрешити ако желите похвалити купца о његовом укусу. Који год производ да изабере, једноставна фраза "Велики избор!" може натерати купца да купи.
3. 3 Нека се купци осећају обавезним. Већина људи је спремнија да учини нешто за другу особу ако јој је у прошлости учинио услугу. Тако спретни продавци могу искористити ову чињеницу остављајући купцима утисак да им је пружена нека врста услуге или бриге. Понекад је довољно само бити пажљив и одзиван према купцу. На пример, продавац ципела неуморно трчи између складишта и продавнице, захваљујући којима купац може да испроба десетине пари ципела, показује бригу и љубазност само радећи свој посао. У другим случајевима можете пружити малу „услугу“: донесите купцу безалкохолно пиће или издвојите време у свом распореду посебно за њега.
   • За већи ефекат, учините да ваши напори буду „запажени“.На пример, када заказујете састанак са клијентом, отворите свој дневник, прецртајте „претходни“ унос у њему, па тек онда напишите нову белешку.
4. 4 Не журите са купцем. Ово није лако, поготово ако можете зарадити велике провизије. Само желим да извршим притисак на сумњивог клијента, одведем га на благајну, гурнем га до излаза и заборавим на њега. Очигледно, ова линија понашања није најразумнија. Купци заиста не воле када покушавају да преваре или преваре. А продајне стратегије које се ослањају на брзину и готово принуду при куповини стварају овај утисак и стога се доживљавају као прилично непријатељске. Чак и ако је уз њихову помоћ могуће краткорочно повећати продају, дугорочно ће то довести до губитака због погоршања угледа и негативних критика.
   • Одличан продавац ће увек дати убедљив доказ за куповину, а затим „дати времена за размишљање“, а не форсирати. Иако само добар продавац чини све што је могуће да превиди позитивне стране производа и минимизира негативне, без покушаја доношења одлуке за купца.
5. 5 Будите одговорни и поуздани. Постоји подмуклијих техника продаје, али продавац не мора да их зна све. Довољно је само покушати бити искрен. Ако сте нешто обећали купцу, обавезно га испуните. Ако грешите, молимо вас да се искрено извините. Поштовање је кључни елемент сваке продаје. Ако купац осећа поштовање од стране продавца, онда је сигуран да се неће преварити. Ако продавац осећа поштовање од стране купца, онда је сигуран да ће његов рад бити позитивно оцењен. Ако организација осећа поштовање од купаца, онда је сигурна да ће њихова роба и услуге бити плаћене. У случају кршења једног од ових услова, ниво продаје се смањује. Стога, учините све што зависи од вас, освојите поштовање купаца, третирајући их као људско биће.