Садржај

• Кораци
• 1. део од 4: Поздравите муштерију на начин да се осећа добродошлим
• 2. део од 4: Рад са клијентом
• Део 3 од 4: Затворите договор
• 4. део од 4: Истакните се од других продаваца
• Савјети
• Упозорења

Занимање продавца аутомобила није тако једноставно како се чини на први поглед - у ствари, то је читава уметност и наука. Лични квалитети, изглед, искреност и способност убеђивања играју важну улогу при раду у салону аутомобила. Многи људи долазе у заступништво са негативним ставом према продавцима унапред, па је ваш задатак да се предомислите. Покажите клијенту да сте стручњак у свом послу и да желите да постигне најбољу могућу понуду. Да бисте то учинили, важно је знати неколико кључних савета о томе како да ступите у интеракцију са купцима и како на крају разговора проверите да ли је сваки од њих задовољан и жели да од вас купи аутомобил.

Кораци

1. део од 4: Поздравите муштерију на начин да се осећа добродошлим

1. 1 Поздравите купца са ентузијазмом. Кад уђе у продајни салон, самоуверено корачајте према њему зрачећи топлином и добром вољом. Први утисак је веома важан и особа би требало да осети вашу искреност. Не поздрављајте клијента усиљеним осмехом или арогантним погледом - уместо тога покажите своју спремност да помогнете.
   • Директан приступ. Приђите клијенту, поздравите га са чврстим руковањем и насмејте се са осмехом и питајте који аутомобил га занима.
   • Приступ лаиссез-фаире. Приђите до проспекта, чврсто му стисните руку и брзо се поздравите. Затим му предајте своју визиткарту и реците: „Здраво, ја се зовем Игор, ево мојих података за контакт. Мој сто је тамо. Можете погледати око себе, а кад пронађете опцију која вам се свиђа, или ако имате било каквих питања, дођите до мене и ја ћу вам помоћи. Ако вам приђе други консултант, обавестите га да вам већ помажем. " (Проблем са овим приступом је у томе што купац вероватно неће осетити никакву везу са вама и може доћи до неког другог или напустити продајно место без добијања било каквих информација.)
2. 2 Започни мали разговор. Да, ово понекад нервира неке купце који само желе да погледају около, али ако започнете разговор са особом, можете успоставити добар однос с њом и биће му лакше да вам верује као продавцу.
   • Један од најмоћнијих начина да изградите поверење са клијентом је да му покажете да не желите само да му продате аутомобил, већ да настојите да се повежете са њим.
   • Постављајте питања о породици, послу, интересовањима и још много тога. Пронађите нешто заједничко са овом особом и изградите поверење од тога.
   • Људи воле да причају о себи, а када виде да их слушају, осећају поштовање према својој личности. Будите довољно љубазни да вас клијенти препоруче својим пријатељима и породици.
3. 3 Покажите позитиван говор тела. Када комуницирате са клијентом, успоставите контакт очима тако да он зна да сте заиста заинтересовани за његове речи. Такође, користите пријатељски и пријатан говор тела како би се клијент осећао угодније.
   • Буди искрен. Није довољно само ставити срећан осмех на лице да бисте обавили продају. Заиста водите рачуна о потребама својих клијената и саосећајте са њима. Највјероватније ће особа схватити да не волите интеракцију с купцима или да својим триковима само покушавате убрзати процес како бисте им почели показивати аутомобиле. Будите стрпљиви и немојте ништа наметати клијенту.
4. 4 Постављајте права питања. Након што поздравите клијента, дајте му прилику да каже шта тражи или само погледајте око себе ако још није сигуран у избор.
   • Ако не желите да вас клијент брзо напусти, уздржите се од општих питања или питања на која се може одговорити само са "да" или "не". На питање: "Могу ли вам помоћи?" - или: "Како вам могу помоћи?" ...
   • Покушајте да поставите конкретнија питања, попут „Да ли тражите седан или теренац?“ Или „За који тип аутомобила сте заинтересовани?“ Клијент можда још увек није заинтересован за вашу помоћ, али на овај начин ћете имати много веће шансе да му задржите пажњу, а чињеница да га пратите током целог изложбеног простора више неће бити неугодна. Такође ће омогућити особи да вам каже шта тражи, а ви можете прилагодити њене потребе једном од представљених опција.
   САВЕТИ СПЕЦИЈАЛИСТЕ

   

   Мауреен таилор

   
   
   Тренер за комуникације Мауреен Таилор је извршни директор и оснивач СНП Цоммуницатионс, корпоративне комуникационе компаније у области залива Сан Франциско. Више од 25 година помагала је лидерима, оснивачима предузећа и иноваторима у свим индустријама да побољшају комуникацију и добију повратне информације.

   Мауреен таилор
   Тренер комуникације

   Нека клијент говори више од вас... Мауреен Таилор, оснивачица и извршна директорица СНП Цоммуницатионс, каже: „Припремите низ питања за клијента, а не за вас. Користите питања да бисте развили однос са особом и сазнали који су јој приоритети. Уз ово, дајте му до знања да поштујете његово време. "

2. део од 4: Рад са клијентом

1. 1 Сазнајте детаље. Када схватите какво возило купац тражи, сузите претрагу постављањем конкретних питања о свом буџету, величини која им је потребна и свим посебним могућностима које би им могле бити потребне.
   • Велике су шансе да је део вашег посла да продате додатне опције купцу, као што су навигација, грејање и хлађење седишта, надзор мртвог угла, продужена гаранција и још много тога. То ће вам бити много лакше ако знате његове потребе и жеље.
2. 2 Реците нам нешто о систему трговине. Питајте клијента да ли има аутомобил који би желео да прода. Боље је да то учините пре него што му почнете показивати нове опције, јер на овај начин можете схватити мотив куповине, као и разумети шта му недостаје у старом аутомобилу. Осим тога, купац ће моћи да се опусти док прегледа нове моделе, јер ће знати да не мора да брине о продаји старог аутомобила.
   • Објасните да ће менаџер продаје вршити процену возила. Објасните клијенту да је посао менаџера да понуди најбољу понуду.
   • Након прегледа возила забележите било какву штету и поставите било каква питања, а затим однесите образац за процену вредности возила у канцеларију менаџера продаје. Требаће им само неколико минута да дају почетну понуду, али обавестите клијента да ће му требати око 10 минута и искористити ово време за преглед нових модела.
3. 3 Разговарајте о буџету клијента и одредите распон цена. Када почнете да приказујете нове аутомобиле, питајте купца колико ће потрошити. Морате му понудити најбољу понуду, али побрините се да и ви извучете максимум из продаје.
   • Ако особа узме аутомобил на зајам, питајте колико очекује да ће отплатити сваког месеца и проверите да ли можете смањити месечну уплату уз продужење рока кредита.
   • Не купују сви купци аутомобил на кредит. Можда ће клијента занимати коначна цена аутомобила. У овом случају, ако не можете смањити коначну цену, понудите додатне бонусе како би цена изгледала поштено за особу. Истовремено, бонуси не би требало да нанесу велики губитак компанији.На пример, можете понудити попуст на осигурање у вашој продавници аутомобила или на комплету зимских гума.
4. 4 Понудите купцу пробну вожњу новим аутомобилом. Тестна вожња је критична за продају јер се купац мора осећати угодно у возилу које купује.
   • Када сте на сувозачевом месту, питајте клијента да ли му се допадају одређени аспекти возила и да ли се ова опција разликује од претходног возила. Питајте постоји ли нешто што му не одговара (у функционалности или осећају), а затим помоћу ових белешки пронађите прикладнију опцију.
   • Ако се чини да је купац задовољан аутомобилом, питајте: "Да ли вам овај аутомобил одговара?" - и ако је одговор потврдан, пређите на закључивање договора! Ако купац још увек није сигуран, покушајте да предложите друге опције које би му могле помоћи.

Део 3 од 4: Затворите договор

1. 1 Расправите цену са менаџером продаје. Након што купац одабере аутомобил и договорите се око цене, понудите менаџеру продаје још нижу цену.
   • На пример, ако клијент каже да може да плати 15 хиљада рубаља месечно, реците менаџеру износ од 10 хиљада рубаља месечно. Ово ће створити више поверења, довршити продају и имати задовољног купца који вас може упутити пријатељима или дати добру рецензију.
2. 2 Не дозволите да вас клијент лаже. Клијенти често безопасно лажу када говоре о својој солвентности или о чињеници да им неко друго заступништво нуди већу цену за стари аутомобил путем система замене. Борите се са овим приговорима са разумевањем, али одлучно. Објасните купцу да је процена њиховог возила тачна и корисна.
   • На Интернету постоји много калкулатора на мрежи на којима можете проценити приближну цену аутомобила, уопште и према систему трговине. И многи људи, након што су израчунали цену на таквом калкулатору, изненађени су када чују другачији износ у продавници аутомобила. Објасните да заступништво не настоји да уновчи купца и да Русија још нема општепризнату и поуздану услугу којој се можете безбедно обратити ради поузданих информација. Многе од ових услуга раде само на привлачењу саобраћаја на веб локацију, осим тога, користе нетачне информације и крше законе о оглашавању. Такође можете понудити клијенту да сам обави независно испитивање, али га упозорите да је то дуг и скуп процес.
3. 3 Затворите продају. Сада када сте разговарали о ценама и добили одређени износ од менаџера, време је да закључите посао. Потпишите документе, договорите се о датуму преузимања и увек останите у контакту са купцем како бисте спречили настанак проблема.

4. део од 4: Истакните се од других продаваца

1. 1 Свако јутро шетајте по соби. Да бисте се такмичили са другим продавцима и показали купцима да сте заиста заинтересовани за аутомобиле које продајете, морате знати шта је изложено у изложбеном салону. Истражите које аутомобиле има на лагеру, које посебне понуде нуди ваше продајно место, које опције одговарају људима са лошом кредитном способношћу и било шта друго што вам може бити од помоћи у комуникацији са купцима.
2. 2 Погледајте понуде конкурената. Испитајте аутомобиле које продају други заступници и сазнајте зашто би клијенту било исплативије да купи аутомобил у вашем салону. Истражите сваки модел и опцију коју нуде ваша компанија и ваши конкуренти.
   • Проћи ће дуго, али ће се исплатити јер ћете тачно знати зашто је ваш производ бољи, а нећете морати ништа да измишљате и потенцијално лажете купца.
3. 3 Повежите се са потенцијалним купцима. Након састанка са клијентом, све информације које сте сазнали о њему унесите у ЦРМ систем (систем за управљање информацијама о корисницима).Захваљујући томе, знаћете у које време и на који начин је најбоље контактирати одређену особу.
   • Останите у контакту док клијент не одговори или вас замоли да прекинете слање порука или позивање. Можда ће неко бити бесан због ваше упорности, али погледајте то са друге стране: ти људи ионако вероватно неће купити аутомобил од вас, па и даље немате шта да изгубите.
4. 4 Спријатељите се са продавцима. Ови људи ће вам моћи помоћи у склапању договора, као и понудити вам боље понуде из пријатељства. Ако сте љубазни према менаџеру и он вам верује, он вам може понудити да довршите трансакцију примљену од апликација на мрежи или од пријатеља.
   • Купци не само да лично посећују ауто -куће, већ и остављају апликације телефоном или на Интернету. Затим менаџер дистрибуира ове апликације међу продавцима, па је у вашем интересу да с њим будете блиски пријатељи како бисте добили исплативе опције.
   • Менаџери продаје играју велику улогу у успеху продајног салона. Ако не изградите добар однос с њима или одлуче да вам се не свиђају, неће вам преусмеравати апликације, остављајући вас празних руку, или ће вам пружити тако малу помоћ да ћете на крају одустати.

Савјети

• Ако је продаја спора, позовите своје купце. Користите базу података, сазнајте ко је од вас купио аутомобиле пре три године и позовите те људе да их обавестите о новим пословима који се могу склопити у вашој пословници.
• Поздравите све купце и будите љубазни и насмејте се. Да бисте повећали продају, веома је важно имати добру репутацију.
• Веома је важно водити дневник. На овај начин нећете заборавити да сте обећали да ћете контактирати особу одређеног дана и у одређено време.
• Никада не дозволите купцу да напусти продајно место без покушаја да га заинтересује за друга возила.
• Дајте хитност ситуацији. Ово је одличан начин да довршите продају. Ако купац верује да ће пропустити добар посао ако не склопи договор, већа је вероватноћа да ће купити аутомобил на лицу места или у блиској будућности.

Упозорења

• Не изгледајте уопште очајно. Ово ће показати да сами не верујете да се ваш производ може сам продати, а ваши купци ће то разумети.
• Никада не вређајте друге продавце или конкуренте. Ово је непрофесионално и клијенти то неће ценити. Увек покушавајте да скренете пажњу купца на предности ваших возила, а не на недостатке ваших конкурената.
• Не лажите купце. Увек пружајте истините информације о понудама и возилима на продају.