Садржај

• Кораци
• Метода 1 од 3: Први део: Ђубри земљиште за продају
• Метода 2 од 3: Други део: Затварање продајне трговине
• Метода 3 од 3: Трећи део: Стварање последњег повољног искуства
• Савјети
• Упозорења

Ако сте продавац у малопродаји или сте власник малог предузећа, онда савршено добро знате да убеђивање купца да купи ваш производ или услугу значи финансијско задовољство и за вас и за купца. Свако може нешто продати, али да бисте извукли максимум из договора и привукли посетиоце да у будућности наставе пословање са вама, потребно је богато искуство и вештина. Испод је неколико савета који ће водити ваш продајни таленат ка привлачењу још већег броја купаца.

Кораци

Метода 1 од 3: Први део: Ђубри земљиште за продају

1. 1 Добродошли и мотивишите купца. Упркос томе што сте укључени у пословну трансакцију, нема ништа лоше у успостављању пријатељског односа са потенцијалним купцем. Ако пожелите добродошлицу свом купцу, биће му много лакше и пријатније да закључи било какав трговачки уговор са вама.
   • Пронађите осмех у очима. Људско око може лако препознати лажни осмех.Како? Чињеница је да се искрен осмех одвија не само у устима, већ и у очима, док лажни осмех ступа у интеракцију само са мишићима уста, што одмах упада у очи вашем саговорнику.
   • Будите опрезни са прекомерним контактом очију са купцем. Истраживачи са Универзитета Харвард открили су да продавци који су превише зависни од контакта очима заправо плаше своје купце да заврше продају. Ова тврдња је заснована на теорији да је контакт очима усмјерен на успостављање супериорности, а не на оно што би вас могло навести на куповину.
2. 2 Сазнајте тачно шта је потребно вашем купцу. Слободно потрошите онолико времена колико је потребно да бисте стекли непроцењиве информације о ономе што вашег клијента занима. Нема ништа горе од продаје предмета којим ће се купац ускоро разочарати. Једно од најбољих питања које треба поставити купцима је: "За шта ћете користити овај производ?" Наставите да постављате питања да бисте утврдили шта овом купцу заиста треба. Овај приступ показује вашу жељу да проучите економске потребе ове особе, као и ваш легитимни интерес за њене приоритете при куповини.
3. 3 Препоручите производ или услугу која вам одговара. Веома је важно разумети како су ваши производи или услуге распоређени, што ће вам дати могућност да свом клијенту понудите најпогоднију услугу или производ. Покушајте да упознате купца са најширим асортиманом ваших производа и услуга како бисте пронашли управо онај који задовољава потребе вашег клијента.
   • Многи успешни ресторани дозвољавају својим конобарима да пробају одређена јела са менија, што им омогућава да буду дубоко свесни шта њихов ресторан нуди. Ова метода комбинује професионализам са личним искуством, што ће омогућити конобарима да клијентима представе богате и елоквентне одговоре на питање: "Дефлопе? И мало детаљније, шта је то?"
   • Покушајте испробати што је могуће више, ако не и све, из свог асортимана. Купци по километру се осјећају непрофесионално и неискусно, па обогатите свој пртљаг знањем шта продајете, чак и ако морате платити неке производе, јер ће вам ово мало улагање сутра донијети много успјешне продаје и прихода.
4. 4 Слушајте и пазите да ли ваши клијенти купују сигнале. Сигнали при куповини могу звучати изговорено или се појавити као невербални знак. Питања попут: "Како ми ова ствар може бити корисна?" или "Која кравата најбоље пристаје мојој кошуљи?" су класични примери сигнала за куповину говора. Невербални знаци могу се појавити када, наравно, лично имате посла са купцем, на пример, клијент испроба производ као да га већ поседује.
5. 5 Затворите уговор о куповини. Чим видите очигледне сигнале да је купац спреман да купи производ, одмах престаните са продајом и једноставно затворите продају. Једна од најчешћих грешака је наставак покушаја продаје и понуде производа након што је купац већ направио избор и спреман за куповину.

Метода 2 од 3: Други део: Затварање продајне трговине

1. 1 Одлучите се за директан или индиректан начин затварања трговине. Горе наведене методе су главне врсте успешног завршетка продаје. Најбоље место за почетак је савладавање индиректне методе. Осим ако, наравно, клијент није на коленима испред вас, молећи да купи овај или онај производ, индиректна врста продаје је најприхватљивија у трговачким круговима.
   • Директна метода: "Могу ли да почнем да пакујем ову мужу?" или "Дозволите ми да пошаљем копију вашег уговора путем е -поште."
   • Индиректна метода: "Шта мислите о предложеним условима?" "Да ли разумете све у овом споразуму?" "Да ли овај производ задовољава потребе ваше компаније?"
2. 2 Користите листу предности и недостатака ако желите да задовољите рационалну страну свог клијента. Већина продаје резултат је емоционалних одлука у које се купац већ уверио да је њихова одлука о куповини сасвим логична (на пример, куповина аутомобила). Мада, понекад постоје ситуације трговања када је све суспендовано на једноставним „предностима“ и „недостацима“ датог производа. Искористите листу Бена Франклина, познату и као листу за и против, како бисте постигли погодбу са рационалним купцем.
   • Користећи листу Бена Франклина, продавац и купци ће одмерити предности и недостатке предмета. Добар продавац ће покушати да изнесе више аргумената за него против.
3. 3 Доживите искуство преговарања у стилу штенца. Као што сте можда претпоставили, ова метода потиче из продавница кућних љубимаца, где вам продавци дозвољавају да узмете штене на дан или два, а затим га вратите ако вам се не свиђа. И као што мислите, у основи се сви људи брзо навикну на новог љубимца и више се не могу растати с њим. Ову методу треба користити ако сте сигурни да ваш производ има ову неодољиву харизму штенета.
4. 4 Користите метод погађања. Користите ову врсту продаје само ако имате много успешног продајног искуства и такозвани трговачки инстинкт. Овом методом се продавац понаша као да је купац већ пристао да купи неки производ, а чини се да продавац мирно завршава куповину: "Систем звучника је само убиствен. Гарантујем да ћете се заљубити у В8 лудо - мотор звучи као песма. Дакле, да ли сте хтели црвену или црну боју? " Обратите пажњу на то како продавац претпоставља да је посао већ у његовом џепу, спречавајући купца да отвори уста да уложи приговор. Али недостаци ове методе су очигледни. Користите пажљиво.
   • Доживите продају "боља птица у руци од пите на небу". У овом случају продавач покушава продати подсјећајући га да количина овог производа није бесконачна и да ће се можда овај производ појавити на полицама трговина тек сљедеће године. Тиме апелујете на осећање жаљења клијента.
   • Користите методсви узрасти су подложни куповиниНа овај начин и ви утичете на осећај жаљења својих купаца окрећући њихов приговор, који звучи као да је прерано за дату куповину, на чињеницу да никада није касно за велике куповине живота.
   • Метода примене трговачке игре: Продавац гура купца да купи нудећи мали попуст, оправдан чињеницом: „Ако могу да продам овај производ, онда моја жена и ја можемо на то крстарење“. Ово утиче на осећај сажаљења клијента, јер ваша судбина зависи од његове одлуке да купи или не.
5. 5 Покушајте да то учините на свој начин лебдењем крајњег додира. Ова метода се заснива на принципу да пристанак на малу ману даје сагласност да се трговина обави у целини. "Да ли више волите да је наша бежична услуга омогућена? Не? У реду, задржаћемо све осим бежичне услуге."
6. 6 Продаја са једном или две негативне претпоставке. Понављајућа питања, попут "Има ли још нешто што не разумете о овом производу?" или „Имате ли разлога да одбијете потписивање овог уговора?“ ставља купца у позицију да нема више разлога да одбије куповину. Постављајте ова питања све док купац не пристане на договор.

Метода 3 од 3: Трећи део: Стварање последњег повољног искуства

1. 1 Останите са клијентом што је дуже могуће без стварања непотребне наметљивости и гужве. Ако стално журите напред -назад у канцеларију свог менаџера и назад, сејете зрно сумње у мисли свог клијента. Покушајте да останете близу свог клијента и мирно наставите процес продаје након што осетите почетно интересовање купца. Искористите своје драгоцено време да потврдите избор клијента.
2. 2 Не бисте требали куповати скупљу робу ако клијент то не жели. Њушкање је уметност продаје додатне опреме или предмета скупљих од онога што је купац првобитно планирао да купи. (Да ли желите да наручите телевизор већи за 10 центиметара?) Њушкање добро функционише када купац заправо не зна шта жели, али већина трговаца занемарује овај метод. Постоје два једноставна разлога зашто треба избегавати њушкање:
   • То може натерати купца да посумња у њихову првобитну куповину. Ако купац изгуби поверење у свој избор, најбоље што добар продавац може учинити је да прода производ што је пре могуће. Њушкање нас често тера на размишљање о стварима о којима сами никада не бисмо размишљали.
   • Ризикујете да у будућности застрашите клијента. Многи заиста надарени продавачи пате од губитка купаца због претјераног њушкања. Ако гурнете купца у нешто што он није желео, мало је вероватно да ће вам се он икада вратити у куповину.
3. 3 Будите сигурни у себе чак и док све лукавија изненађења замагљују ваш разум при продаји. Поверење је све у уметности продаје. Сваки неуспјех засијава наш ум сјеменом несигурности, али то вас не би требало забрињавати, јер сте сигурни у себе и остајете такви чак и кад сте суочени с опасношћу. На крају крајева, сваки пут када купац купи нешто од вас, нада се и да ће стећи део вашег поверења заједно са новим аутомобилом, усисивачем или осигурањем. Запамтите ово. Очекујте продају на било ком позиву или посетиоцу.
4. 4 Останите повезани са купцима. Добар контакт са купцима неопходан је при изградњи лојалних купаца. Понудите купцима све врсте помоћи након што извршите трговину. Уверите се да сви производи које продајете задовољавају потребе купца и ако има питања, увек сте му на услузи.

Савјети

• Знајте добро шта продајете. Нема ништа боље од одличног познавања било каквих информација о вашим производима или услугама.
• Чак и ако нисте успели да продате одређени производ, покушајте да наградите потенцијалног купца са дивном и пријатном атмосфером, која може да натера ту особу да вам се у будућности врати ради куповине.
• Искористите свој смисао за хумор да успоставите добар контакт са клијентом, али увек знајте где и када бити озбиљан.
• Ако купац не даје никакве сигнале за куповину, прибегните пробној продаји да бисте проверили да ли је заинтересован за куповину. У супротном, наставите са процењивањем.
• Не журите. Чак и ако се купац жури, апсолутно морате понудити све што је потребно за употребу овог производа.

Упозорења

• Ако склапате уговор лицем у лице, потрудите се да изгледате професионално без напора. Ваша презентација ће вашем купцу дати више поверења при куповини ваших производа.
• Престаните да продајете или њушкате ако купац даје све сигнале да је спреман да купи, само га одведите до благајне и довршите трговину, у супротном ће прекомерна упорност да нешто прода довести вашег клијента у стање заблуде и несигурности око куповину као такву.