Садржај

• Кораци
• Упозорења

Један од најчешћих разлога неуспеха пословања ризичног капитала, великог или малог, је његова немогућност да створи вредност за купце. Концепт трошкова је једноставан и сложен. Једноставно је јер има само три компоненте, али сложено јер вредност може одредити само клијент и може укључивати опипљиве и неопипљиве концепте као што су перцепција и мишљење. Овај чланак је намерно поједностављен како би се увели појмови у њиховом најопштијем облику.

Кораци

1. 1 Схватите да је прва компонента вредности корисност. То значи да све што радите за свог клијента мора одговарати његовим циљевима. У суштини, за било који производ или услугу које пружате клијенту, корисност значи да клијент може побољшати перформансе своје имовине или уклонити сва ограничења која га спречавају да добије већу вредност од своје имовине.
   • Ако се ради о перионици аутомобила, ауто би на крају требало да се очисти.
   • Ако се ради о услузи уклањања снијега, клијент би требао моћи ходати путем који сте очистили по свом задатку.
   • Ако се ради о мобилном телефону, телефон мора бити у стању да прими сигнал, купац мора бити у могућности да позове број и разговара са неким на другом крају.
   • Када је у питању рачунарски извештај, клијент мора бити у стању да притисне дугме, извештај мора изаћи из штампача и мора бити потпун и исправан.
2. 2 Имајте на уму да је следећа компонента гаранција. То значи да роба или услуге које испоручујете свом купцу морају бити употребљиве.
   • Перионица аутомобила, на пример, мора бити отворена у време назначено на знаку и мора моћи да се носи са потражњом за својим услугама, у супротном ће доћи до реда, купци ће се уморити од чекања и они ће отићи.
   • Услуга би требала бити сигурна колико купац очекује, на примјер, не би требало бити непотребних ризика по возача или путнике.
   • У случају квара, услуга се мора вратити у кратком року, што клијент сматра разумним, у супротном ће отићи да потражи другу аутопраоницу.
   • Исти принципи важе за сву другу робу и услуге. Они треба да буду доступни онолико колико је потребно клијенту, да обезбеде маргину капацитета да задовоље захтеве клијента, да буду безбедни колико клијент очекује и да буду континуирани ако то клијент захтева.
3. 3 Настојте да идентификујете и превазиђете препреке перцепције купаца. Најлакши начин да то објасните је да се сетите дана када сте купили последњи аутомобил.Зашто сте га изабрали? На крају крајева, сви аутомобили су исти - четири точка, шасија, мотор, мењач, диференцијал, каросерија, седишта, управљач, стакло, појасеви итд ... Или не? Посао продавца који жели да прода је да идентификује та осећања и одреди најбољи начин за представљање услуге - аутомобила - како би убедио купца да возило испуњава све захтеве, да је реално и у складу са очекивањима .
   • Неки купци купују на основу уочене поузданости, личног искуства и / или нечијег мишљења.
   • Неки су фокусирани на цену.
   • Неки се фокусирају на снагу или удобност кабине.
   • Неким људима је потребна брзина, други мисле да је у аутомобилу увек мало ваздушних јастука.
4. 4 Перцепција корисника је оно што чини или отказује трансакцију вредности за новац. На пример, већина људи неће платити 100 долара за конзерву чорбе, зар не? Ипак, доведите особу у ситуацију да већ неколико дана није јела, а осим динстаног меса нема ништа друго за пронаћи, а особа ће бити спремна на овај договор. Уметност продаје своди се на проналажење онога што купац сматра њиховом вредношћу и убеђивање да ће оно што имате на продају створити ту вредност за њих.
5. 5 Запамтите да су стратегија и маркетинг два различита концепта.
   • У стратегији узимате решењашта ћете понудити што је од вредности за потенцијалне купце, како ће та вредност бити испоручена и како ћете убедити купца да вредност коју желе имати можете добити од вас. Укратко, ради се о дефинисању вредност Пропозиције.
   • Маркетинг говори о томе како пренети стратегију и понуду вредности кориснику на начин који ће га навести да од вас купи услугу или производ.
6. 6 Тежите позитивном приносу. Где у свему томе долази до изражаја новац? Клијент мора схватити да је укупна вриједност услуге већа од њене цијене и даје позитиван поврат. Поврат може бити опипљив (попут позитивног поврата улагања) или неопипљив (попут повећања угледа робне марке купца или добре воље купаца наших купаца). Имајте на уму да понекад нематеријални приноси могу бити много вреднији од материјалних!

Упозорења

• Запамтите да се перцепције потрошача временом могу мењати. Ако редовно пружате услуге, важно је поставити права питања и развити поверење и кредибилитет код клијента, тако да можете открити када ће се та перцепција променити и бити у могућности да се прилагодите новој дефиницији вредности купаца.
• Највећа грешка коју можете учинити је да покушате да генеришете вредност за купца без консултовања са њим. У сваком пословном односу, само једна страна одређује вредност робе или услуге - купац.